Klanten rijden op de Be Back Bus in de detailhandel

Waarom zijn retailklanten geneigd om te zeggen dat ze terug zullen zijn en wij ze nooit meer zien? Het is waarschijnlijk de verkoper en niet het product of de winkel.

Klanten rijden op de Be Back Bus in de detailhandel

Elke winkel lijkt één van deze bushaltes direct voor zich te hebben. U kent die, het is voor die klant die zegt dat hij “terug zal zijn”. Niet de Arnold Schwarzenegger “I’ll Be Back” van de Terminator, maar het ongrijpbare excuus om uit de winkel te komen zonder iets te kopen.

De waarheid is dat de klant van vandaag goed opgeleid is wanneer hij in een winkel komt. Onderzoek toont aan dat meer dan 23rds van hen online zoeken doen voordat ze in de winkel komen. Hoe graag klanten ook willen geloven dat ze het allemaal zelf kunnen doen, de waarheid is dat technologie en Google het leven ingewikkelder hebben gemaakt voor shoppers dan voor minder. Te veel informatie kan evenveel kwaad doen als te weinig als het gaat om het nemen van een aankoopbeslissing.

Als ze wat onderzoek hebben gedaan voordat ze in de winkel kwamen, en je hebt goed geluisterd, grote vragen gesteld om hun behoeften, zorgen en verlangens te begrijpen, dan is de oplossing die je ze laat zien de juiste. Toch wachten ze nog steeds en kiezen ze ervoor om met de be back bus te rijden.

Een manier om dit probleem te voorkomen is het gebruik van atie-down. Dit is een tool die “opgehangen” wordt aan het einde van een zin die de overeenkomst met de klant bevestigt dat het product waar u het over heeft de juiste is voor hem of haar. Te veel verkopers ontwikkelen functie-diarree en spuiten gewoon functie na functie naar een klant. De theorie van deze persoon is dat hoe meer ik stapelen hoe beter de deal. Helaas, voor de klant, hoe meer je “stapelen” – hoe meer de kosten. Dus, vertraag en gebruik een stropdas.

Ten tweede, houd er rekening mee dat u zelf als klant in een andere winkel ervoor gekozen heeft om ook met de bus te rijden. Bent u de winkel binnengegaan met de intentie om wel of niet te kopen? Studies tonen aan dat mensen in de winkel komen met de intentie om te kopen. Echter, klanten zijn al zo vaak eerder verbrand dat ze te maken hebben met een paar angsten wanneer ze in uw winkel komen.

De eerste is de angst om een fout te maken. We hebben allemaal wel eens iets gekocht dat op een bepaald moment een slechte investering werd. Dus een neiging tot voorzichtigheid is natuurlijk. De tweede angst is de angst om er dom uit te zien. Of het nu dom aanvoelt over het product zelf of dat het er dom uitziet naar anderen omdat ze niet meer weten, het kan een shopper verlammen en naar de bus sturen.

Elk van deze angsten zijn rationeel en worden door ons allen gedeeld. Maar als detailhandelaren vergeten we ze soms. Als je een klant vraagt om te kopen en ze maken bezwaar, als je de juiste professionele verkooptechnieken hebt gevolgd, zoals die uit de Bijbel van de detailhandel, dan is het waarschijnlijk slechts een reactie op deze angsten. Echter, als u geen professioneel werk hebt gedaan, dan is het waarschijnlijker dat het een reactie op u is.

In ieder geval wanneer een klant bezwaar aantekent, zegt hij of zij echt: “Ik heb een vraag” of “Ik heb meer informatie nodig”. Daarom “overwint” u een bezwaar niet, maar “beantwoordt” u het. Een bezwaar is eigenlijk niets meer dan een vraag. Als u op deze manier omgaat, hoeft de klant misschien niet meer terug te zijn – in feite hebben ze u misschien nodig om hen te helpen het in hun auto te laden.

Het komt erop neer dat wanneer een klant zegt dat hij “terug zal zijn”, het vaak meer een probleem is met de verkoper dan met het product. Zwakkere verkopers zijn geneigd te geloven dat alle klanten terug moeten zijn. Maar verkopers weten dat het de eerste keer goed bedienen van een klant eigenlijk een betere service aan de klant is – je hebt ze immers gewoon een hoop tijd bespaard bij de bushalte.

Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: